Conversion-Optimierung: Mehr Umsatz für Deinen Shop

2019-01-10
Seokratie
Seokratie GmbH
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10. Jan 2019 Usability 2 Kommentare

Wie kann mein Online Shop (noch) erfolgreicher werden? Auf diese Frage lässt sich pauschal kaum antworten. In diesem Beitrag möchte ich Dir aber Wege aufzeigen, wie Du mehr Seitenbesucher zu Kunden machen kannst. Lies hier, wie Dir eine gezielte Conversion-Rate-Optimierung (CRO) dabei hilft!

Junge mit Flügeln auf Startbahn symbolisiert Umsatzsteigerung durch Comversion Optimierung

Dein Umsatz ist Dir zu klein? Mit den richtigen CRO-Maßnahmen hebt er ab! ! © gettyimages/Andrew Rich

Was ist mit Conversion-Optimierung gemeint?

Der Begriff Conversion-Optimierung beziehungsweise Conversion-Rate-Optimierung (kurz CRO) bezeichnet alle Online-Marketing-Maßnahmen, die darauf abzielen, die Conversion Rate zu erhöhen. Dazu gehören zum Beispiel die Optimierung von Landingpages, Sales Funnel, SEA-Kampagnen oder Produktseiten.

Die Conversion Rate drückt aus, wie viele Besucher einer Website sich zu einer konkreten Handlung (Bestellung, Newsletter-Anmeldung, Registrierung, Download…) entschließen:

(Anzahl der Conversions * 100%) / (Anzahl an Seitenbesuchen) = Conversion Rate

Beispiel: Ein Online Shop hat im Monat 20.000 Besucher. Von diesen führen 500 eine Bestellung aus. Die Conversion Rate ist demnach 2,5 Prozent: (500*100%)/(20.000) = 2,5 %.

Im Falle eines Online Shops werden in der Regel die abgeschlossenen Bestellungen als Conversions festgelegt. Aber auch andere Aktionen der User auf einer Website, zum Beispiel die Anmeldung zum Newsletter, die Registrierung für eine Anwendung oder das Herunterladen eines Dokuments, können als Conversions festgelegt werden.

Tipp: Für eine möglichst präzise Conversion Rate solltest Du unbedingt mit Unique Visitors (nicht Visits) Deiner Website rechnen. Denn zu Visits zählen auch wiederholte Seitenaufrufe durch denselben User, während mit Unique Visitors einzelne Besucher gemeint sind.

Maßnahmen zur Conversion-Optimierung

Ein Standardrezept für die Conversion-Optimierung gibt es leider nicht. Meist ist ein Mix aus Maßnahmen zielführend.

Junge mit Rollschuhen und Flügeln auf Sprungrampe: Symbol für Maßnahmen-Mix bei der Converstion Rate Optimierung

Die richtige Kombi macht’s: Google-Ads-Optimierung allein wird möglicherweise nicht den gewünschten Erfolg bringen. Auch Deine Landingpages und der Checkout-Prozess müssen stimmig sein. © gettyimages/RichVintage

Um zu ermitteln, welche Maßnahmen die Conversion Rate in Deinem Online Shop erhöhen können, solltest Du verschiedene Bereiche und Aspekte gründlich analysieren:

Besucherverhalten

Mithilfe von Google Analytics kannst Du Kennzahlen wie die Abbruchrate oder Verweildauer usw. ermitteln. Außerdem kann es sinnvoll sein, Bewertungen Deiner Nutzer durch Umfragen einzuholen oder Tools einzusetzen, die eine Auswertung des Nutzerverhaltens ermöglichen.

Mehr dazu auf dem Seokratie-Blog:

Content bewerten

Wie gut sind die Inhalte auf Deiner Website? Sind die Texte auf Deiner Startseite, auf den Landingpages und Produktseiten aussagekräftig oder sollten sie überarbeitet werden?

Mehr dazu auf dem Seokratie-Blog:

User Experience analysieren und optimieren

Wie nutzerfreundlich ist Deine Website? Hält sie wichtige Konventionen ein, entspricht sie den Nutzererwartungen? Funktionieren Filter, Suche, Bestellprozess und Co. auch technisch einwandfrei?

Mehr dazu auf dem Seokratie-Blog:

Junge schießt Pfeile auf Zielscheibe: Symbol für zielgerichtete Converstion Rate Optimierung

Verschieß Dein Pulver nicht an den falschen Stellen, sondern gehe die Conversion-Rate-Optimierung gezielt an. © gettyimages/RichVintage

Brauchst Du Unterstützung bei der Analyse Deiner Website und der Ermittlung möglicher Hebel für die Conversion-Optimierung? Du wünschst Dir eine objektive Einschätzung von Experten, von welchen Maßnahmen Dein Online Shop am meisten profitiert? Dann nimm unverbindlich Kontakt mit uns auf!

CRO: 7 wichtige Bereiche

Im Folgenden stelle ich Dir in Kürze sieben Bereiche vor, bei denen Deine Conversion Rate Optimization ansetzen kann.

1.   Landingpages


Wie der Name schon sagt: auf Deinen Landingpages „landen“ Seitenbesucher, nachdem sie beispielsweise auf einen Link im Newsletter oder eine Anzeige geklickt haben. Damit sie nicht sofort wieder kehrtmachen, sondern sich von Deinen Inhalten überzeugen lassen und konvertieren, solltest Du prüfen, ob hier Conversion-Optimierungs-Maßnahmen sinnvoll sind.

Zur Landingpage-Optimierung gehört aber auch, die User überhaupt auf Deine Landingpages neugierig zu machen.

Folgende Maßnahmen können Deine Landingpages und ihre Wirkung verbessern:

  • Snippets optimieren: Machen Deine Snippets Lust auf mehr? Lies hier unsere Tipps zur Snippet-Optimierung. Felix verrät Dir außerdem mehr zur richtigen Länge von Title und Description.
  • Um mehr Traffic auf Deine Seiten zu bringen, solltest Du Deine Google-Anzeigen und Dein E-Mail-Marketing überdenken. Siehe dazu 6. SEA und 7. E-Mail-Marketing.
  • Content optimieren: Wie gut sind die Texte auf Deinen Landingpages? Keyword-Stuffing ist out, wichtig sind Texte, die Deine User umfassend informieren und ihnen vermitteln, dass Dein Produkt spitze ist!

Auch aus SEO-Sicht kannst Du Deine Landingpages verbessern.

2.   Kaufprozess

Das Produkt liegt im Warenkorb, der User beginnt mit dem Bestellprozess – und bricht ab. Hohe Warenkorb-Abbruchraten sind in Online Shops gang und gäbe. Laut Statista lag die Warenkorb-Abbruchrate in Q2/2018 weltweit bei durchschnittlich 75,4 Prozent! Und nicht immer ist der Wankelmut der Nutzer schuld.

Folgende Maßnahmen erleichtern Deinen Usern den Bestellvorgang – und bringen Dir hoffentlich höhere Umsätze:

  • Gast-Einkäufe ermöglichen: Nicht jeder User will sofort ein Kundenkonto anlegen.
  • Kurzer Weg zum Kaufabschluss: Der Bestellprozess sollte maximal fünf Schritte haben. Heutzutage sind auch häufig One-Page-Checkouts anzutreffen.
  • Unkomplizierte Gestaltung: Sorge für ein aufgeräumtes Design. Eine klare visuelle Hierarchie ist besonders (aber nicht nur) bei One-Page-Checkouts, also einem 1-Schritt-Bestellprozess, immens wichtig. Ob das für Deinen Shop sinnvoll ist, solltest Du aber zunächst prüfen.
  • Bei mehreren Bestellschritten rate ich zu einer Prozessanzeige. Sie beantwortet dem User die Frage: „Wie weit bin ich schon?“
Beispiel einer Prozessanzeige im Bestellprozess

Beispiel Tennispoint.de: In der Prozessanzeige werden bereits durchlaufene Schritte („Warenkorb“, „Meine Daten“) grün dargestellt und mit Häkchen versehen. Der aktuelle Bestellschritt ist dunkelgrau hinterlegt. So weiß der User genau, wo er sich befindet und wie viele Schritte noch vor ihm liegen.

  • Tunnelling: Sobald sich der User im Sales Funnel befindet, sollten ablenkende Elemente wie die Shop-Navigation ausgeblendet werden. Der „Tunnelblick“ sorgt dafür, dass sich der User allein auf die Bestellung konzentriert. Konkret heißt das: im Bestellprozess sollten nur diejenigen Elemente sichtbar sein, die den User unterstützen, seine Bestellung abzuschließen, beispielsweise eine Prozessanzeige, Informationen zum gewählten Produkt, Buttons, um innerhalb des Prozesses „zurück“ oder „weiter“ zu navigieren. Auf Elemente aus der Shop-Umgebung (Navigation, Header) solltest Du im Sales Funnel verzichten – nicht, dass Dir der Beinahe-Kunde durch einen Klick wieder verloren geht.
  • Trust generieren: Durch USPs, einen Hinweis auf den Datenschutz und Trust-Symbole zeigst Du dem User, dass Dein Shop vertrauenswürdig ist.
  • Biete dem User auch im Kaufprozess Hilfe an (Nummer der Service-Hotline, ggf. Live-Chat).

Tipp: Lies hier mehr zur Optimierung Deines Kaufprozesses. Wie Du Warenkorb- und Kaufabbrecher auf Deinen Shop zurückholst, habe ich in meinem Artikel zum Thema Kaufabbruch beschrieben.

Junge mit gebastelter Geldmaschine und Geldscheinen

Wer keine Geldmaschine sein Eigen nennt, muss wohl auf Conversion-Optimierung setzen. © gettyimages/RichVintage

3.   Formulare

Im Zusammenhang mit dem Kaufprozess steht auch das Thema Formularoptimierung. Lange, umständliche Formulare können Dich wertvolle Conversions kosten.

Daher solltest Du

  • Deine Formulare vereinfachen, wo möglich.
  • auf einwandfreie Benutzbarkeit (Usability) achten. Auch mobil!
  • keine erwartbaren Fragen offenlassen. Verwende beispielsweise Info-Buttons/Overlays, um einzelne Formularpunkte zu erklären.
Web-Formular mit Zusatzinfos

1&1 macht es vorbildlich: Das Formular ist übersichtlich aufgebaut; ausgefüllte Felder werden mit einem grünen Häkchen versehen. Außerdem wird der User auch informiert, weshalb seine Rückrufnummer ein Pflichtfeld ist und warum seine E-Mail-Adresse benötigt wird (für Rechnungen und Login).

Tipp: Lies dazu auch meine 12-Punkte-Liste zur Optimierung von Online-Formularen.

4.   Content auf verkaufsrelevanten Seiten

Nur guter, zielgerichteter Content nützt Deiner Conversion Rate! Neben Deinen Landingpagetexten solltest Du auch die Inhalte auf Startseite oder die Produktseiten prüfen und, falls nötig, überarbeiten.

  • Optimiere Deine Startseite: Sie wird von Nutzern häufig besucht, um sich einen näheren Eindruck von Deinem Unternehmen und Deinen Produkten zu verschaffen.
  • Optimiere Deine Produktseiten: Setze auf hochwertige Bilder, umfassende Informationen, USPs u.v.m.
  • Gute Produkttexte überzeugen die User.
  • Am Ende eines Textes solltest Du den Call-To-Action (CTA) nicht vergessen. Setze CTAs gezielt(er) ein, um User zu einer Handlung zu bewegen. Entdecke hier passende Call-To-Action-Beispiele.

5.   Mobile Optimierung

Mobile Optimierung ist im Jahr 2019 wichtiger denn je. Deine Website muss auch mobil eine einwandfreie User Experience aufweisen.

Folgende Maßnahmen verbessern Deinen mobilen Auftritt:

  • Passe die mobile Seite dem Nutzungskontext an: mobile Nutzer haben in der Regel weniger Zeit als Desktopnutzer, außerdem ist ihr Bildschirm klein und endloses Scrollen nervt.
  • Sorge für schnelle Ladezeiten.
  • Verwende Responsive Webdesign (wie auch Google empfiehlt).

Für ausführlichere Tipps lies auch meinen Beitrag zur mobile Usability.

6.   SEA


Damit Deine Google-Ads-Kampagnen zünden, solltest Du sie regelmäßig prüfen und optimieren:

  • Lege die Ziele fest, die Du mit Deinen Kampagnen erreichen möchtest (Branding, mehr Verkäufe…). Und schneide Deine Kampagnen und Anzeigentexte auf diese Ziele zu. Ein Beispiel: Dein Hauptanliegen ist es, über Deine Anzeige mehr Besucher auf Deinen Shop zu leiten. Dementsprechend wählst Du in der Ads-Oberfläche das Ziel „Zugriffe auf die Website“. Anschließend werden Dir passende Funktionen und Einstellungen vorgeschlagen, mit denen Du dieses Ziel erreichen kannst. Mehr dazu, wie Du Kampagnen mit bestimmten Zielen erstellst, beschreibt die Google-Ads-Hilfe.
  • Setze die richtigen Kontoeinstellungen. Richte zum Beispiel auch Conversion-Tracking ein und verknüpfe Dein Konto mit der Search Console. So hast Du alle wichtigen Daten für Deine Auswertungen im Blick.
  • Lege Micro-Conversions an, um beispielsweise auf die einzelnen Schritte innerhalb des Conversion-Funnels hin zu optimieren.
  • Optimiere die Landingpages, auf denen die User landen.

Für ausführliche Erklärungen zu diesen und weiteren Punkten schau am besten bei Susannes Beitrag „AdWords-Optimierung – 12 Punkte zur perfekten Vorbereitung“ vorbei.

7.   E-Mail-Marketing


Die E-Mail ist tot? Aber nein! Es lebe die E-Mail! Auch heute sind Newsletter und gezielte E-Mail-Kampagnen ein ideales Mittel, um Nutzer (erneut) auf Deinen Shop und Deine Angebote aufmerksam zu machen. Das Gute: wer Deinen Newsletter abonniert hat, hat grundsätzlich bereits Interesse an Deinen Produkten. Du musst ihm oder ihr also nur noch ein unwiderstehliches Angebot machen…

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So optimierst Du Dein E-Mail-Marketing:

  • E-Mail-Marketing-Strategie überprüfen beziehungsweise überhaupt erstellen: Ohne Strategie geht es nicht. Wie häufig willst Du Deinen Newsletter oder Sales-Letter versenden? Welche Inhalte bieten sich an? Welche Produkte und Shop-Bereiche willst Du damit pushen?
  • Relevante Inhalte und Produkte vorstellen: Wofür interessieren sich Deine Nutzer? Zeige ihnen ausgewählte Produkte. Läuft gerade ein Sale in Deinem Shop, kannst Du darauf in einer E-Mail hinweisen. Prozente ziehen schließlich immer.
  • CTAs verwenden: Ein knackiger Call-To-Action macht dem User klar, was er zu tun hat: „Lies weiter“, „Auf zur Schnäppchenjagd“, „Jetzt Gutschein einlösen“… Der CTA sollte zur Sprache Deiner Marke bzw. der Zielgruppe passen. Übrigens: Auch in E-Mails funktionieren Buttons.
  • Mobile Optimierung: Achte darauf, dass Deine E-Mail auch auf dem Smartphone gut lesbar ist und ansprechend aussieht!

Bei t3n findest Du weitere Tipps für besseres E-Mail-Marketing.

Junge auf Sprungfedern steht für Erfolg durch Conversion Optimierung

Schneller, höher, weiter: Durch Conversion-Rate-Optimierung bringst Du Deinen Shop voran. © gettyimages/Andrew Rich

Weiche Faktoren, die Deine Conversion Rate steigern können

Neben der Conversion-Optimierung Deiner Landingpages, Produkttexte, SEA-Kampagnen und Co. lohnt sich auch ein Blick auf einige „weiche Faktoren“.

  • Brand Image/ Corporate Identity: Vermittelt Dein Unternehmen auf allen Kanälen, von Website über E-Mails bis Facebook, ein stimmiges Bild? Ein unverwechselbares Corporate Design ist dabei ebenso wichtig wie eine durchdachte und einzigartige Unternehmenssprache. Die Besonderheiten und Werte Deiner Marke kannst Du in einer originellen Brand Story vermitteln.
  • Neuromarketing: Unterschätze nicht den Einfluss von Farbgebung, Bildern usw. Stimmige und ansprechende Bilder sind immens wichtig für einen guten ersten Eindruck einer Webseite. Achte auch auf ein stimmiges Web-Design, das den Erwartungen der User gerecht wird. Was 2010 schick aussah, wirkt heute altbacken!
  • Setze einer guten User Experience noch das Sahnehäubchen auf: Joy of Use (Freude an der Nutzung) entsteht dann, wenn der User sich gerne auf Deinem Shop aufhält. Vom kreativen Konfigurator über originelle Produkttexte bis hin zu Animationen – viele Elemente können die Nutzungserfahrung optimieren und bei den Usern ein positives Gefühl hinterlassen.
  • USPs: Die Alleinstellungsmerkmale Deines Shops solltest Du auf Deiner Website gezielt einsetzen, besonders auf verkaufsrelevanten Seiten.
  • Trust: Ergreife vertrauensbildende Maßnahmen, um Deine Seitenbesucher zu Käufern zu machen. Gütesiegel, Bewertungen, FAQs oder eine Service-Hotline vermitteln Seriosität und stärken das Vertrauen in Deinen Shop.

Du wünschst Dir Unterstützung bei der Conversion-Optimierung? Dann freuen wir uns auf Deine unverbindliche Anfrage!

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2 Kommentare
    1. Holger 10. Januar 2019, um 13:33 Uhr

      Sehr umfangreicher Beitrag. Top, wie immer

      Was mir bei Conversion Optimierung fehlt ist das Thema Splittesting.

      Setzte selber und bei Kunden Splittesting ein und habe Conversions auf diversen Seiten von Sales Funkel enorm gesteigert.

      Meiner Meinung ein „Must Do“ 🙂 wenn es um CRO geht.

    2. Stefanie Eck 10. Januar 2019, um 13:43 Uhr

      Hallo Holger, vielen Dank für die Ergänzung! Da gebe ich dir recht. A/B-Tests können auf jeden Fall sehr sinnvoll sein, sobald man die Bereiche, die man optimieren möchte, identifiziert hat. (Zu dem Thema gibt es übrigens auch einen Blogbeitrag von mir: https://www.seokratie.de/ab-testing-usability/)

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