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Alleinstellungsmerkmale (USPs) für Deine Marke finden: 10 Beispiele & Tipps

2019-09-19
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von Stefanie Eck 19. Sep 2019 Schreibe einen Kommentar

Was macht Deine Marke, Dein Produkt einzigartig? Hier erfährst Du, wie Du passende Alleinstellungsmerkmale (USPs) findest. Anhand zahlreicher Beispiele von bekannten Online Shops und Unternehmen erfährst Du außerdem, wie USPs eingesetzt werden können, um Produkte clever zu vermarkten und die Conversion Rate zu erhöhen.

Schmetterling mit Alleinstellungsmerkmal

Was macht Dich anders als die anderen?

Definition: Alleinstellungsmerkmal/Unique Selling Proposition (USP)

Was bedeutet Alleinstellungsmerkmal?

Ein Alleinstellungsmerkmal (auch Unique Selling Proposition, kurz: USP) ist ein einzigartiges Verkaufsversprechen eines Produkts oder einer Leistung. Das Alleinstellungsmerkmal hebt den einzigartigen Nutzen eines Angebots gegenüber der Konkurrenz hervor, stellt also einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil dar, und will den Konsumenten (User) so zum Kauf anregen.

Anforderungen an Alleinstellungsmerkmale - Beispiele

Die Einzigartigkeit eines Produkts kann zum Beispiel im Design, Produktnutzen oder im Preis begründet sein.

Wirklich einzigartig sind heute die wenigsten Alleinstellungsmerkmale von Online Shops. „Gratis Versand“ oder „Hohe Qualität“ werden den Usern fast überall angeboten. Wie kannst Du Dich da noch von Deinen Konkurrenten abheben?

Wichtig ist, die Bedürfnisse der User in den Mittelpunkt rücken: Was brauchen die User, was wünschen Sie sich von Deinem Produkt? Welche Vorteile und Erleichterungen bietet ihnen Dein Produkt (gegenüber ähnlichen Produkten anderer Anbieter)?

Sucht Deine Zielgruppe nach der Lösung für ein ganz bestimmtes Problem? Wünscht sie sich Exklusivität und Abgrenzung von anderen durch die Nutzung eines bestimmten Produkts? Erhofft sie sich, durch Dein Produkt oder Deine Dienstleistung schöner, erfolgreicher oder zufriedener zu werden?

USP versus UVP

So wichtig es ist, die Alleinstellungsmerkmale Deines Produkts zu kennen und herauszustellen – ebenso wichtig ist es, den Nutzen für Deine Kunden herauszuarbeiten. Welchen Mehrwert bietet ihm Dein Produkt? Das sogenannte Value Based Selling (zu Deutsch: wertbasiertes Verkaufen) legt dem Verkaufsprozess den Kundennutzen zugrunde.

Ein Beispiel: „Unsere Hotels finden Sie in mehr als 120 Ländern“ ist ein schönes USP für die Website einer weltweit agierenden Hotelkette – aber bietet das einen Anreiz für die User, auch wirklich ein Zimmer zu buchen? Wesentlich interessanter wäre für den User das Versprechen, das sich dahinter verbirgt: „Egal, wo auf der Welt Sie eines unserer Hotels betreten – immer erwartet Sie der gewohnte Komfort und der professionelle Service, für den die XY-Hotels von ihren Kunden geschätzt werden.“

Wenn Du nach einem überzeugenden USP für Deine Marke/Dein Produkt suchst, dann solltest Du also immer bedenken: Welches Bedürfnis des Kunden wird damit angesprochen? Welches Nutzenversprechen (Unique Value Proposition, kurz: UVP) ist darin enthalten?

Im obigen Beispiel wird das Bedürfnis der Hotelgäste nach bewährten und bekannten Standards und Komfort angesprochen.

Gute Alleinstellungsmerkmale finden

Wie geht das nun: wirklich gute Alleinstellungsmerkmale finden? Dazu analysierst Du am besten Deine Zielgruppe und die Konkurrenz. Außerdem solltest Du untersuchen, über welche besonderen Merkmale Dein Produkt verfügt, und diese detailliert auflisten.

1. Zielgruppe, Konkurrenz, Produkteigenschaften analysieren

Auf der Suche nach den USPs Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung solltest Du Dir am besten zunächst die folgenden Fragen stellen:

  • Wer ist die Zielgruppe Deines Unternehmens/Deines Produkts?
  • Welchen Nutzen bietet Dein Produkt Deinen Kunden?
  • Was macht Deine Marke/Dein Produkt einzigartig?

Alleinstellungsmerkmale finden

2. Brainstorming: USPs entwickeln

Sobald Du Deine Erkenntnisse über die besonderen Eigenschaften Deines Produkts, über die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe und Deine Konkurrenten zusammengetragen hast, geht es ans Brainstormen. Mit Deinem Team überlegst Du, welche Alleinstellungsmerkmale sich aus diesen Erkenntnissen filtern lassen. Wenn Ihr zuerst eine sehr lange Liste habt, dann überprüft die einzelnen Punkte kritisch: Sind das wirklich einzigartige und aussagekräftige Merkmale? Lässt sich manches vielleicht zusammenfassen?

Anforderungen an USPs

Grundsätzlich ist es wichtig, Dir vor Augen zu führen, welche Anforderungen ein USP erfüllen sollte. Laut bwl-wissen.net sind die Anforderungen an ein Alleinstellungsmerkmal, dass es

  • verteidigungsfähig (gegenüber der Konkurrenz),
  • zielgruppenorientiert (auf Zielgruppe und ihre Bedürfnisse ausgerichtet) und
  • wirtschaftlich (keine zu hohen Kosten produzierend)

ist.

3. Alleinstellungsmerkmale für die Website formulieren

Schließlich sollten die Alleinstellungsmerkmale so formuliert werden, dass sie verständlich und eingängig sind. Für den Website-Header oder die Produktseiten sind möglichst kurze, aber zugleich prägnante Formulierungen wichtig. In Texten für Startseite, Über-uns-Seite und Co. ist Platz für längere Erklärungen – ausufern sollten sie aber nicht, sondern verständlich, überzeugend und nachvollziehbar sein.

Drei Tipps für überzeugend formulierte Alleinstellungsmerkmale:

Tipp 1: Formuliere die USPs aus Sicht Deiner Kunden, indem Du auf ihre Bedürfnisse eingehst („sicherer Schutz vor Schweißflecken“, „bewährte Rezeptur“, „innovative Materialien für höheren Tragekomfort“, …).

Tipp 2: Formuliere die USPs nicht nur in Langform, sondern auch als prägnante Stichpunkte, die zum Beispiel im Header Platz haben („10 Jahre Garantie“, „heute bestellt, morgen geliefert“, „umweltschonende Herstellung“, …).

Tipp 3: Sei möglichst präzise und konkret. Auf Landingpages oder im Startseitentext kannst Du die Alleinstellungsmerkmale ausführlicher beschreiben und Beispiele nennen („Dank der von uns entwickelten XY-Technologie saugt das Modell StaubiABC123 besonders effizient und zugleich leise. Entfernen Sie damit selbst hartnäckigen Schmutz und Tierhaare…“).

USP-Beispiele: 10 mögliche Kategorien

Jetzt lass uns mal konkreter werden. Es gibt verschiedene Kategorien von Kundenbedürfnissen, zu denen sich gute Alleinstellungsmerkmale finden lassen. Einige davon stelle ich Dir hier samt passender Beispiele näher vor.

1.   Preis

Dein Unternehmen bietet seine Produkte zu einem besonders günstigen Preis an? Für preisorientierte Zielgruppen kann das ein ausschlaggebendes Argument sein, bei Dir zu kaufen.

Beispiel: fielmann.de

Fielmann ist ein bekanntes Beispiel für Unternehmen, die für ihre besonders günstigen Preise bekannt sind. Im Über-uns-Text der Unternehmenswebsite wird dies besonders betont:

Auch auf Landingpages und Produktseiten wird mit „kostenlosem Sehtest“, „Geld-zurück-Garantie“ und „kostenlosem Service“ in den Filialen geworben:

USPs auf Landingpage von Fielmann

Screenshot von fielmann.de

Fazit: Wenn unschlagbare Preise und/oder kostenlose Serviceleistungen das Alleinstellungsmerkmal Deines Unternehmens sind, dann sollte das auf Deiner Website auch betont werden. Liste die Preisvorteile und Gratis-Leistungen auf Landingpages auf, stelle sie auf der Startseite wie auch auf Produktseiten gut sichtbar dar. Auch in globalen Elementen wie Header und/oder Footer Deiner Website kannst Du auf dieses (und weitere) USP hinweisen, damit Deine Seitenbesucher es verinnerlichen.

Anmerkung: Nicht immer ist ein niedriger Preis das beste Alleinstellungsmerkmal – es kommt immer auf die Zielgruppe an. Möglicherweise liegt Deiner Zielgruppe gar nicht so viel an möglichst niedrigen Preisen – sondern Qualität und Exklusivität ist ihr viel wichtiger.

2.   Qualität

Ein besonders günstiger Preis kann viele User zum Kauf verleiten – aber die einzigartige Qualität eines Produkts kann auch einen höheren Preis rechtfertigen und verkaufsfördernd wirken.

Beispiel: peterhahn.de

Ein Pullover für rund 130 Euro? Das mag mancher Nutzerin zu viel sein. Wenn es sich aber um 100% Kaschmirwolle handelt, erscheint der Preis in einem anderen Licht.

USP Beispiel hochwertiges Material

Screenshot von peterhahn.de

Peterhahn.de stellt dieses Alleinstellungsmerkmal („aus 100% PREMIUM Kaschmir“) im oberen Bereich der Produktseite klar heraus. Auch in den Produktdetails wird auf das „luxuriöse“, besonders „weiche“ und „hautschmeichelnde“ Material eingegangen.

Davon abgesehen gibt es auch Zusatzinfos zu Kaschmir inklusive Pflegetipps:

Qualität als unique selling proposition Beispiel

Screenshot von peterhahn.de

Fazit: Wenn Du „hohe Qualität“ als Alleinstellungsmerkmal verwendest, zeige den Usern auch deutlich, woran die besondere Qualität Deines Produkts erkennbar ist. Biete ihnen Zusatzinfos zum Material und zur Herstellung und stelle die besonderen Vorteile des hochwertigen Produkts in individuellen Produkttexten heraus.

3.   Zeit sparen

Ein Termin jagt den nächsten, auf berufliche Termine folgen private Verpflichtungen – der gestresste Mensch von heute hat vor allem eines nicht: Zeit (und Geduld)! Daher freut er sich, wenn ihm Dienstleistungen oder Produkte versprechen, ihn wenig Zeit zu kosten beziehungsweise besonders schnell geliefert zu werden.

Beispiel: amazon.de/amazonprime

Amazon Prime wirbt mit zahlreichen Vorteilen – einer davon ist der „schnelle und kostenlose Premiumversand“:

Alleinstellungsmerkmal schneller Versand

Screenshot von amazon.de/amazonprime

Die Milch ist alle? Ein Last-Minute-Geschenk wird benötigt? Wie praktisch ist es da, wenn man nicht lange in den Supermarkt oder zum nächsten Kaufhaus fahren muss – die Bestellung wird ratzfatz nach Hause geliefert.

Fazit: Schneller Versand von Produkten oder die zeitsparende Ausführung einer Leistung kann ein gewichtiges Alleinstellungsmerkmal darstellen. Beschreibe in Deinem Shop am besten auch Szenarien, in denen Deiner Zielgruppe dies zugutekommt und mache verlässliche Zeitangaben, damit den Usern klar ist, was „schnell“ bedeutet.

4.   Nachhaltigkeit

Begriffe wie Nachhaltigkeit und Umweltfreundlichkeit sind in aller Munde. Bietest Du nachhaltig hergestellte Produkte an, solltest Du darauf auch in Deinem Online Shop eingehen.

Beispiel: avocadostore.de

USP Beispiele avocadostore

Screenshot avocadostore.de

Avocadostore macht seine zehn Nachhaltigkeitskriterien transparent. User können sich auf der Website ausführlich zu den verwendeten Rohstoffen, zu Recycling und Co. informieren.

So gibt es nicht nur einen Menüpunkt „Kriterien“, sondern auch auf der Startseite wird auf die Besonderheit des Shops hingewiesen:

Startseitentext mit USPs

Screenshot avocadostore.de

Fazit: Statt nur zu sagen, dass Dein Shop beziehungsweise Deine Produkte „nachhaltig“ sind, solltest Du dies dem User auch zeigen. Erklärungen und Informationen, was an Deinen Produkten nachhaltig ist, sind ebenso relevant wie zum Beispiel bekannte Umweltsiegel, die Du beispielsweise im Footer und auf Produktseiten einsetzen kannst.

5.   Neuartigkeit

Manche Produkte gibt es wie Sand am Meer, in allen Farben und Formen. Wenn das Allerweltsprodukt aber in einem ungewöhnlichen Material daherkommt, ein neuartiges Design aufweist oder mit einer besonderen Technologie ausgestattet ist, dann kann das ein echter Wettbewerbsvorteil sein.

Beispiel: giesswein.com

Die Marke Giesswein war bislang für bequeme Hausschuhe bekannt. Inzwischen wirbt das österreichische Unternehmen auch für Sneaker – aus Merino-Wolle! Dieses besondere Material und seine Eigenschaften stellen das USP der Sneaker dar, auf das im Giesswein-Shop detailliert eingegangen wird.

Alleinstellungsmerkmale Giesswein Online-Shop

Screenshot von giesswein.com

Auf den Produktseiten wird erläutert, welche Vorteile ein Sneaker aus Merino-Wolle bietet, zum Beispiel, dass das Material temperaturregulierend und antibakteriell ist und man die Schuhe auch barfuß tragen kann – ohne Angst vor Käsefüßen.

Fazit: Wenn Du auf besondere Materialien oder neuartige Technologien setzt, liegt Dein USP auf der Hand. Erkläre den Usern auf den Produktseiten genau, was das Neuartige an Deinem Produkt ist und was es anderen voraus hat.

6.   Einfachheit

Manche Dinge schiebt man immer vor sich her: etwa endlich die Rechtsschutzversicherung abzuschließen oder sich zur Altersvorsorge zu informieren. Umso besser, wenn Anbieter von sich behaupten können, besonders unkomplizierte und flexible Lösungen zu haben.

Beispiel: ing.de

Die ING ist eine Bank, die laut ihrer Selbstbeschreibung „auf wenige und transparente Produkte“ setzt und Banking ganz einfach erscheinen lässt. Auf der Startseite werden Alleinstellungsmerkmale aufgeführt, die insbesondere eine junge Zielgruppe ansprechen sollen:

USp Beispiel von ING

Screenshot von ing.de

Der gesamte Webauftritt strahlt Leichtigkeit und Lebensfreude aus (Bildsprache, Design, Duzen der Nutzer) und hebt sich somit deutlich von den klassischen Banken ab. Auch die Sprache ist klar und eindeutig und die Texte sind kurzgehalten.

Fazit: Wenn „Einfachheit“ und „Unkompliziertheit“ das Alleinstellungsmerkmal Deines Produkts sind, dann solltest Du das auch in einfachen, klaren Worten kommunizieren. Im Idealfall steht Deine gesamte Website (also auch Design und Corporate Language) im Einklang mit Deinen USPs.

7.   Exklusivität

„Sowas hat nicht jeder“ – auch die Exklusivität eines Produkts kann bekanntermaßen verkaufsfördernd wirken. Sei es, weil es sich um ein sehr hochpreisiges Luxusprodukt handelt oder einfach eine coole Sonderedition, die der User „haben möchte“.

Beispiel: omegawatches.com

Pünktlich zum 50. Jubiläum der Mondlandung hat Omega eine Uhr herausgebracht, die an ein historisches Modell erinnert: 1969 bekamen Astronauten zur Feier der Mondladung eine Omega-Uhr geschenkt. Die „Moonwatch“ von 2019 stellt also eine luxuriöse Gedenkausgabe dar.

Alleinstellungsmerkmal finden: Exklusivitätt

Screenshot von omegawatches.com

Übrigens ist das auch ein sehr schönes Beispiel für die Verbindung von Alleinstellungsmerkmal und Storytelling!

Fazit: Dein Produkt besticht durch Exklusivität? Ist es gar eine Sonderedition? Dann erzähle auf der Website am besten auch die Geschichte, die dahintersteckt. Wie wurde die Idee zu diesem Produkt geboren? Welche Werte verkörpert es? Welche Künstler/Designer haben daran mitgewirkt? Durch einen Blick hinter die Kulissen oder gar Storytelling veranschaulichst Du, was dieses Produkt so besonders macht, und schaffst es, dass es den Usern in Erinnerung bleibt.

8.   Besondere Ausstattungsmerkmale

Wenn Dein Produkt über Special Features, also besondere Ausstattungsmerkmale, verfügt, kann das für die User einen echten Kaufanreiz bedeuten.

Beispiel: Adidas

Kostenlosen Versand bieten viele Shops an. Adidas nennt im Header aber auch das USP „gratis Personalisierung“:

Alleinstellungsmerkmale bekannter Marken: Adidas

Screenshot von adidas.de

Schicke Sneaker gibt es auch bei anderen Marken – aber wie viele Leute tragen schon Schuhe mit dem eigenen Namen? Die Möglichkeit, Schuhe personalisieren zu lassen, kann für die Adidas-Zielgruppe durchaus reizvoll sein.

Produktseite Adidas mit USPs

Screenshot von adidas.de

Fazit: Wenn Dein Produkt eine individuelle Gestaltung zulässt, ist das ein echter Wettbewerbsvorteil gegenüber Produkten von der Stange. Betone diese Option am besten bereits im Headerbereich, zum Beispiel wie Adidas in einer Leiste mit den relevantesten USPs. So sticht dieses Alleinstellungsmerkmal dem User stets ins Auge, egal, wo auf Deiner Website er sich gerade befindet.

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9.   Flexibilität

Ist das Bedürfnis Deiner Zielgruppe Flexibilität? Wünscht sie sich Abwechslung? Darauf setzt Fitnessanbieter Urban Sports Club.

Beispiel: urbansportsclub.com/

Für den kosmopolitischen Großstädter von heute klingt das Angebot von Urban Sports Club sehr verlockend: Überall Sport machen – in der eigenen Stadt in verschiedenen Studios und dann auch noch im Urlaub in Italien & Co. Da kommt keine Langeweile auf und man kann sporteln, egal, wo man sich gerade befindet.

Kundennutzen im USP benennen

Screenshot von urbansportsclub.com.

Fazit: Wenn Dein Angebot Flexibilität großschreibt, dann sorge dafür, dass der User das auch auf einen Blick wahrnimmt: Aussagekräftige Texte auf Startseite und Landingpages, aber auch eine Seite „So funktioniert’s“, die über die Details aufklärt, sind in diesem Fall essenziell.

10.  Positive Bewertungen

Wie wichtig sogenannter Social Proof, also „soziale Bewährtheit“ ist, beschreibe ich auch im Beitrag „Kundenbewertungen im E-Commerce: Wie Du mit ihnen umgehen solltest – und wie nicht“. Fünf Bewertungssterne, sprich sehr viele zufriedene Kunden, sind eindeutig ein Alleinstellungsmerkmal. Wenn Du viele begeisterte Kunden und dementsprechend positive Bewertungen vorzuweisen hast, dann zeige das auch auf Deiner Website!

Beispiel: giesswein.com

Giesswein bindet Kundenbewertungen auf seiner Website gezielt ein, etwa auf Landingpages und im Umfeld von Call-to-Action-Buttons.

Kundenbewertungen als USP definieren

Screenshot von giesswein.com

Fazit: Setze positive Kundenbewertungen insbesondere an Stellen ein, die für Conversions relevant sind. Auf einer Produktseite können begeisterte Kundenstimmen den Ausschlag geben, das Produkt auch wirklich in den Warenkorb zu legen.

Noch mehr Tipps für überzeugende, userfreundliche Websites

Viele weitere Tipps rund um nutzerfreundliche Websites findest Du in unserer Blog-Kategorie Usability. Erfahre zum Beispiel, ob UX ein Rankingfaktor ist und was Google in den UX-Playbooks empfiehlt. Oder lies, wie Du Produktbeschreibungen mit Wow-Faktor erstellst, damit Deine Seitenbesucher auch zu Kunden werden.

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Über den Autor
Während ihres Studiums beschäftigte sich Steffi mit Fremdsprachen statt SEO und mit Kulturtheorien statt Keywordrecherche. Doch seit sie 2014 zu Seokratie gestoßen ist, begeistert sie sich für die Welt des Online-Marketing, insbesondere Content Marketing und UX/ Web Usability. Websites klarer, verständlicher und userfreundlicher zu machen, liegt ihr am Herzen. Hier findest Du alle Beiträge von .

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